Informações

  • Investimento: Sob consulta
  • Duração : 4 a 8 horas

Vendas Consultivas

Realizar vendas consultivas é um dos maiores desafios de organizações que oferecem soluções de alto valor agregado. Primeiramente porquê seus serviços ou produtos são complexos e impossíveis de serem vendidos somente “tirando pedido”. Além disso, ter uma equipe comercial com perfil consultivo requer vendedores com um perfil específico e também processos internos que suportem esta venda complexa.

Neste treinamento apresentamos o ciclo de uma compra de solução por parte de grandes clientes, como os vendedores devem se posicionar e o que fazer em cada etapa, e por fim os comportamentos que devem adotar para realmente exercer uma postura consultiva.

 

Conteúdo do treinamento de Vendas Consultivas
  • As etapas de uma venda complexa
  • Comportamentos do vendedor de soluções
  • Como prospectar e entrar em um processo de venda de soluções
  • Identificar as personas corretas para fazer a venda evoluir
  • Preparação e elaboração das perguntas certas para cada persona
  • Como identificar os fatores críticos para o cliente e como influenciá-los
  • Riscos ocultos e como detectá-los
  • Cuidados na negociação de preços
  • O papel do vendedor durante a implementação da solução

 

Diferenciais
  • Profundidade conceitual e embasamento nos principais autores e pesquisadores de vendas de soluções
  • Apresentação de cases reais com base na experiência do instrutor como gestor bem como mentor de executivos comerciais
  • Dinâmicas que permitem experimentar situações de vendas consultivas
  • Ferramentas de uso prático na prospecção e desenvolvimento de clientes
  • Abordagem que dá foco também no comportamento que os vendedores devem adotar

 

Vantagens de realizar este treinamento in company
  • Participantes podem debater os processos internos que precisam de melhorias para suportar as vendas consultivas
  • Alinhamento conceitual e comportamental de toda equipe comercial
  • E sobretudo a possibilidade de customização do conteúdo para a empresa contratante

 

A capacitação de uma equipe comercial para atuar com vendas consultivas passa, acima de tudo, pelo conhecimento do ciclo completo da venda de uma solução e também os comportamentos adequados para atuar de uma forma proativa. Dessa forma a equipe pode direcionar melhor suas ações para prospectar, entender as necessidades explícitas e implícitas dos clientes, lidar com as incertezas do processo e finalmente poder concretizar a venda.

 

Entre em contato e solicite uma proposta para este treinamento in company!

Luiz Azeredo Costa

Luiz Azeredo Costa

Luiz Fernando de Azeredo Costa é Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Viçosa, MBA em Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas e Personal & Professional Coach formado pela Sociedade Brasileira de Coaching.

Possui 20 anos de experiência como diretor, gerente sênior, consultor e especialista no desenvolvimento de pessoas, equipes, processos e organizações obtidos em empresas nacionais e multinacionais de variados segmentos.

Siga:

Treinamentos Relacionados