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Vendas Consultivas
Treinamento In Company
- Duração: 4 a 8 horas
- Certificado de Conclusão
- Valor sob consulta
Realizar vendas consultivas é um dos maiores desafios de organizações que oferecem soluções de alto valor agregado. Primeiramente porquê seus serviços ou produtos são complexos e impossíveis de serem vendidos somente “tirando pedido”. Além disso, ter uma equipe comercial com perfil consultivo requer vendedores com um perfil específico e também processos internos que suportem esta venda complexa.
Neste treinamento apresentamos o ciclo de uma compra de solução por parte de grandes clientes, como os vendedores devem se posicionar e o que fazer em cada etapa, e por fim os comportamentos que devem adotar para realmente exercer uma postura consultiva.
Conteúdo do treinamento de Vendas Consultivas
- As etapas de uma venda complexa
- Comportamentos do vendedor de soluções
- Como prospectar e entrar em um processo de venda de soluções
- Identificar as personas corretas para fazer a venda evoluir
- Preparação e elaboração das perguntas certas para cada persona
- Como identificar os fatores críticos para o cliente e como influenciá-los
- Riscos ocultos e como detectá-los
- Cuidados na negociação de preços
- O papel do vendedor durante a implementação da solução
Diferenciais
- Profundidade conceitual e embasamento nos principais autores e pesquisadores do tema
- Apresentação de cases reais com base na experiência do instrutor como gestor bem como mentor de líderes
- Dinâmicas que permitem experimentar situações de delegação e feedback
- Liderança situacional
- Ferramentas de uso prático na gestão de pessoas
- Abordagem focada em comportamento e não em dicas ou técnicas
Vantagens de realizar este
treinamento in company
- Participantes podem debater problemas comuns a todos bem como encontrar soluções práticas durante o treinamento
- Ficam mais evidentes aspectos da cultura da organização que influenciam na accountability
- E sobretudo a possibilidade de customização do conteúdo para a empresa contratante
A capacitação de uma equipe comercial para atuar com vendas consultivas passa, acima de tudo, pelo conhecimento do ciclo completo da venda de uma solução e também os comportamentos adequados para atuar de uma forma proativa. Dessa forma a equipe pode direcionar melhor suas ações para prospectar, entender as necessidades explícitas e implícitas dos clientes, lidar com as incertezas do processo e finalmente poder concretizar a venda.
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